1 Vendeur : Et si on osait enfin le contrarier

1 : Oser contrarier son client vendeur

2 : oui mais pour mieux vendre.

Dans le métier de conseiller immobilier, il existe une réalité que beaucoup connaissent, mais que peu osent reconnaître : la tentation de dire oui au prix souhaité par le vendeur pour obtenir le mandat.

Après tout, décrocher un mandat est souvent la première étape vers une vente. Alors, pourquoi prendre le risque de contredire un propriétaire qui est convaincu de la valeur de son bien ? Pourtant, cette stratégie, séduisante à court terme, peut rapidement devenir un véritable piège, aussi bien pour le professionnel que pour son client.

La vraie question n’est donc pas de savoir comment obtenir plus de mandats, mais comment obtenir les bons mandats.

Le mandat « plaisir » : une fausse bonne idée

Accepter un prix manifestement au-dessus du marché peut donner l’impression de satisfaire immédiatement le vendeur. Celui-ci repart rassuré, convaincu que son bien vaut effectivement le montant qu’il espérait.

Mais que se passe-t-il ensuite ?

Le bien reste en ligne plusieurs semaines, parfois plusieurs mois. Les visites sont rares, les acheteurs ne se positionnent pas, les annonces perdent en visibilité et finissent par susciter la méfiance. Plus un bien reste longtemps sur le marché, plus il donne l’impression qu’un problème existe.

Au final, le vendeur finit souvent par accepter une baisse de prix… mais après avoir perdu un temps précieux et parfois même en vendant moins cher que s’il avait adopté dès le départ une stratégie réaliste.

Dans ce contexte, rendre service au vendeur, ce n’est pas forcément lui dire ce qu’il souhaite entendre.

Oser dire la vérité, c’est apporter de la valeur

Le rôle d’un conseiller immobilier ne consiste pas uniquement à ouvrir des portes ou à diffuser des annonces.

Sa véritable mission est d’apporter une expertise.

Cela implique parfois de tenir un discours inconfortable. Expliquer qu’un prix est trop élevé n’est jamais agréable, mais c’est souvent la décision la plus responsable.

Un bien correctement positionné par rapport au marché attire davantage d’acheteurs dès les premières semaines de commercialisation. Les visites sont plus nombreuses, les négociations sont plus équilibrées et les délais de vente sont généralement plus courts.

En réalité, un prix juste permet souvent de préserver la valeur du bien plutôt que de la dégrader au fil des mois.

Une crédibilité qui fait la différence

Tous les professionnels peuvent promettre un prix élevé.

En revanche, peu acceptent de défendre une estimation argumentée lorsqu’elle est inférieure aux attentes du vendeur.

C’est pourtant cette capacité à dire les choses avec honnêteté qui construit une véritable relation de confiance.

Un vendeur n’appréciera peut-être pas immédiatement le discours, mais il retiendra souvent le sérieux de la démarche.

À long terme, cette crédibilité devient un véritable avantage concurrentiel.

Les propriétaires recherchent de plus en plus des conseillers capables de les accompagner avec objectivité plutôt que de leur vendre des illusions.

Moins de mandats… mais de meilleure qualité

Dire non à certains prix peut effectivement conduire à perdre quelques mandats.

C’est une réalité.

Certains vendeurs choisiront un concurrent qui leur promettra une vente au prix qu’ils souhaitent entendre.

Mais quelques mois plus tard, lorsque le bien sera toujours disponible malgré plusieurs baisses de prix, beaucoup reviendront vers le professionnel qui avait présenté une analyse réaliste.

Les mandats obtenus dans ces conditions sont souvent plus qualitatifs.

Le vendeur est davantage à l’écoute, la stratégie est mieux comprise et la commercialisation devient beaucoup plus efficace.

Il vaut parfois mieux gérer dix mandats vendables que vingt biens impossibles à commercialiser.

Dire non… ou plutôt dire mieux ?

L’objectif n’est évidemment pas de contredire systématiquement le vendeur.

Il ne s’agit pas de s’opposer pour le principe.

Il s’agit d’appuyer son analyse sur des faits concrets.

Une estimation solide repose notamment sur :

• une analyse comparative du marché local ;
• les biens réellement vendus, et non uniquement ceux actuellement en annonce ;
• les délais moyens observés dans le secteur ;
• la concurrence existante ;
• une stratégie de commercialisation adaptée.

Lorsqu’un propriétaire comprend la logique qui conduit à une estimation, il accepte beaucoup plus facilement une vérité argumentée qu’une simple opinion.

Comment faire passer le message sans braquer le vendeur ?

Toute la difficulté réside dans la manière d’aborder le sujet.

Plutôt que d’affirmer directement qu’un prix est irréaliste, il est souvent plus efficace de poser des questions.

Par exemple :

« Selon vous, pourquoi ce bien comparable est-il encore en vente après six mois ? »

Ou encore :

« Préférez-vous obtenir beaucoup de visites rapidement ou attendre plusieurs mois avant d’ajuster le prix ? »

Ces questions amènent naturellement le vendeur à réfléchir aux conséquences d’un positionnement trop ambitieux.

Le rôle du conseiller devient alors celui d’un accompagnateur, capable de construire une stratégie évolutive, adaptée aux objectifs du propriétaire.

La pédagogie reste toujours plus efficace que la confrontation.

Une posture qui génère finalement davantage de mandats

Cela peut sembler paradoxal, mais les professionnels qui assument cette posture finissent souvent par développer une meilleure réputation.

Ils deviennent ceux qui disent la vérité.

Ceux qui privilégient l’efficacité à la facilité.

Ceux que l’on recommande pour leur professionnalisme.

Et lorsque les vendeurs vivent une expérience décevante avec un autre intermédiaire ayant accepté un prix irréaliste, ils se souviennent souvent de celui qui avait eu le courage de présenter une analyse honnête dès le départ.

Les mandats « grillés » deviennent alors des opportunités.

Au final, dire non n’est pas un refus.

C’est une démonstration d’expertise.

C’est choisir de construire une relation durable plutôt qu’une satisfaction immédiate.

Car dans l’immobilier, un bon conseiller n’est pas celui qui valide toutes les attentes de son client.

C’est celui qui l’aide à prendre les bonnes décisions, même lorsque celles-ci sont difficiles à entendre. Et c’est précisément cette exigence qui fait la différence entre un simple preneur de mandat et un véritable professionnel de la transaction.

Que ce soit pour vendre une maison familiale, une villa avec jardin, une résidence principale ou un bien locatif avec du cachet dans l’Hérault, chaque projet mérite une attention particulière.

Vous cherchez plus qu’un simple vendeur ? Une personne qui fera ce qu’il faut faire pour transformer vos espoirs en réalité ?

Alors n’hésitez plus et prenons le temps d’en parler ensemble.